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All about marketing and programing

マーケティングや技術に関わる備忘録メモの集積場

ブルズアイフレームワークで、事業を効率的にスケールさせよう

みなさん事業を成長させようとした時に、どうしていますか? そんな時に使えるフレームワークを今回は紹介したいと思います。 先日紹介した各種ビジネスフレームワークも参考になるのですが、あれはビジネスを詰めたり戦略を考える上で参考になるものです。 今回のものは、ビジネスというよりはマーケティング施策としてサービスをどのようにしてスケールさせていくのかといった点で参考になると思います。 参考として書籍も掲載しているので、良ければ試してみてください。

最初に

チャネルの検討を進めるために採用するフレームワーク

  • ブルズアイフレームワーク
    • ブレスト
    • 3カテゴリに分類する
      • メイン注力: 最も有望な経路を3つリストする。
      • 可能性有: 可能性がある経路をリストする。
      • 可能性薄: 見込みが低い経路をリストする。
    • チャネルの優先度をつける
    • 優先度の高いものからテスト
    • 効果があれば注力チャネルとして深掘りする(効果なしの場合は繰り返し)

トラクション獲得の際の注意点

  • 小さい範囲から始める
  • A/Bテストを継続して行う
  • 効果測定(CTA,LTVは必須)

クリティカルパスの確立のためにやること

ブルズアイフレームワークのあとに

チャネル

バイラルマーケティング

  • バイラルループ
    • ユーザーが製品に触れる
    • そのユーザーがその製品を紹介する
      • 製品を紹介されたユーザーがその製品に触れてみて、ユーザーになる。
  • バイラル係数式(目標は0.5以上程度) K(バイラル係数) = i(1ユーザーが送る招待の数) * conversion percentage(招待を受けた人がユーザーになる率) = i(1ユーザーが送る招待の数) * クリック率 * クリック後にユーザー登録する率
  • バイラル係数とバイラル期間の計測を必ず行うことが重要
    • バイラル期間を短くして聞くことを意識する

PR

  • メディアからいきなり責めない方が良さそう
    • 着想に利用しそうなブログや小規模メディアを狙う
    • Help a report outとか便利そう(記者が記事に使用する情報を募集する)

規格外PR

  • パブリシティスタント
    • メディアに取り上げられることを目的とした戦略
    • 爆発的な認知度向上の可能性がある
  • 顧客への感謝
    • 信用をベースとした口コミを目的とした戦略
    • 継続的なトラクションの獲得の可能性が有る

SEM

  • 以下の指標を重視
    • CTR:クリック率
    • CPC:1クリックあたりの単価
    • CPA:1ユーザー獲得あたりの単価
  • テストすべき指標
    • キーワード
    • 広告文(見出し、説明文)
    • ユーザー属性
    • LP
    • CPC単価
    • コンバージョン率
  • 競合が利用するキーワードの検索
    • SpyFu
    • SEMrush
    • KeywordSpy
  • A/Bテスト
    • Optimizely
    • Visual Website Optimizer
  • コンバージョン
  • 損益分岐点に到達できるなら施策として有効(期間としては2週間程度で)
  • 広告は複数種類用意して検証する(4種類程度)

ソーシャル/ディスプレイ広告

  • 検索連動広告とディスプレイ広告の差(需要の刈り取りと創出の違い)
    • 検索連動広告はニーズが既に立っているところにする
    • ディスプレイ・ソーシャル広告は、気づかせる事&ニーズの喚起を行う
  • ソーシャル広告は、関係構築→継続→顧客の導線を狙う(間接的なCV戦略は、一般的に即コンバージョンさせようとする戦略より良い)
  • ユーザーがシェアしたくなるようなコンテンツが重要
  • 小規模サイトに直接コンタクトを取り、広告枠を買うのでもいいかも
  • 有効となるSNSプラットフォーム

オフライン広告

SEO

  • 戦略手法
    • ファットヘッド(TOPキーワードを狙う) ※効果は早く大きいが検索エンジンの仕様変更などの影響を受けやすい
    • チャンキーミドル(中間キーワードをそれなりに狙う)
    • ロングテール(下位キーワードを広く狙う) ※時間はかかるが安定して継続的に流入を見込むことができる
  • 概念が浸透していないなど、検索ボリュームが存在しないものもあるので、そこはコンテンツ側の工夫も必要
  • 競合調査
    • Moz
    • Open site Explorer
    • Alexa
  • キーワードの選定方法
    • キーワードプランナーとかでキーワードを選定
    • googleトレンドでボリュームの伸び、顧客の地域特性を調査
    • 競合のリンク数を調査
  • リンク購入とかブラックハットSEOに手を出してはいけない
  • SEOに置いて重視すべきこと
    • コンテンツの内容
    • リンクビルディング(他人が関わる分、難易度は高い)

コンテンツマーケティング

  • 長期的な運用が必要(最低6か月程度)

メールマーケティング

  • メールアドレスを効果的に収集することが必要(オフライン、オンライン両面でアドレスを獲得する)
  • 登録直後に質問がないかどうか訊いてみる(フィードバックをもらえるorサポートになる)
  • パーソナライズされている情報であることが重要
  • メール配信のタイミング
    • 利用価値を引き出すために絶対に必要となるステップだけを抽出する
    • 集客、サポート、リテンション、アップセリング、紹介

エンジニアリングの活用

ブログ広告

  • ブログの探し方
  • ブログのスポンサーになる(広告を掲載させてもらう)
  • 様々なジャンルの複数の小規模ブログで試すことで客層とプロダクトのニーズマッチングが確認出来る

ビジネス開発(パートナーシップ構築)

  • 他社との協業による、相乗効果
    • スタートアップにとっての大手との協業はプレスとしても有効活用されることが多い *大手と大手も同様

営業

  • SPIN(フレームワーク
    • 状況質問
    • 問題質問
    • 示唆質問
    • 解決質問
  • コールドコール
  • PNAME
    • プロセス:どのように購入するか
    • ニーズ:どの程度必要としているか
    • 決定権:誰が決定権を持っているか
    • お金:購入資金を持っているか
    • タイミング:予算決定のタイミングはどうなっているか
  • セールスファネルを意識する
    • リードの生成
    • リードの選別

アフィリエイトプログラム

  • 登録や購入など定められたコンバージョンポイントに対して対価を支払う仕組み

Webサイト、アプリストア、SNS

  • すでにマーケットとして成立している(ユーザーを多数保持している)サービスを活用すること
    • SNSなどのセグメーテーションによる広告出稿はスタンダードである

展示会

  • サービス紹介やハンズオンを目的としたイベント
    • 同一群に存在するサービスやツール(競合など)が集まり、開催されることが多い

オフラインイベント

  • カンファレンスなどのイベント

講演

  • 業界に関する知見公開
  • サービスに関するピッチ

コミュニティ構築

  • ユーザーなどが主体となって生成されるコミュニティ

参考

書籍

WEBサイト

http://sakuhindb.com/pj/6_B4C9CDFDBFCDA4B5A4F3/20151017.html